O terceiro dia de LIVE “Fora do Aquário” trouxe um convidado mais que especial, André Siqueira, Co-fundador da RD Station, autor do Best-seller “Máquina de Aquisição de Clientes”, eleito um dos Forbes Under30 em 2019 e que, Empreendedor Endeavor com prêmios de Empreendedores do Ano pela Endeavor (2017) e pela Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios na categoria serviços (2015).

A essência desse bate-papo girou em torno dos quatro pilares para implantar, minimamente, uma máquina de vendas:

• PMF (Product Market Fit)

• ICP (Ideal Customer Profile)

• Conhecer o seu posicionamento

• Conhecer a matemática do seu produto

Neste artigo, eu vou aprofundar o segundo pilar que fala sobre Ideal Customer Profile (ICP), em português significa Perfil de Cliente Ideal. ICP é um conceito que traz como foco o perfil representativo de clientes-chave para o qual a empresa deve direcionar os esforços de prospecção para ter mais resultados em vendas.

André Siqueira enfatiza em LIVE que um dos principais pilares da máquina de vendas é conhecer profundamente o perfil ideal do seu cliente:

• Como ele compra?

• Por que ele escolhe o produto A e não o produto B?

• Como é a rotina do seu cliente?

• Quais são os hobbies desse cliente?

• Com quem ele se informa e como ele se informa?

• O que ele lê e onde ele lê?

• Quais são as referências dele?

Você sabe a respostas para todas essas perguntas relacionadas ao seu cliente? Não? Então, fique atento, porque você precisa se aprofundar mais para conhecer o seu público.

No final das contas, tudo isso será fundamental para que você faça um bom marketing.

O sistema é importante, mas conhecer o seu cliente é muito mais

Muitas vezes, os empreendedores procuram entender aspectos técnicos, querendo saber como funciona o algoritmo do Instagram, como funciona a campanha de Facebook ADS, o que ele deve fazer em seu site para ele carregar mais rápido e melhorar o SEO. Mas, na verdade, o que os empreendedores deveriam entender é que precisam dedicar mais tempo para o conhecimento do seu próprio cliente, ao invés de procurar respostas em conhecimentos técnicos. Você pode não entender sobre o melhor sistema para você comprar (seja ele custo por clique ou não), mas se você entender o que você vai falar em seu anúncio de marketing e qual é o argumento que você irá utilizar para que atraia a atenção do seu cliente em você ou no seu produto, o seu anúncio vai funcionar e vai dar muito certo.

Case RD Station de ICP

A RD Station sempre quis criar um software, uma ferramenta que desse escala para as pessoas, mas no início da empresa, a consultoria foi a saída mais propícia ao momento porque o software demoraria um tempo para ser desenvolvido.

André Siqueira foi quem desenvolveu a consultoria e conquistou dois objetivos que a empresa precisava de uma maneira só:

• Ganhar dinheiro no curto prazo para manter a empresa funcionando;

• Obter vivência e experiência de seus clientes através da venda de consultoria. Assim, conseguiu pensar em um produto para oferecer que atacasse as dores e resolvesse os problemas de seus clientes.

Como?
A RD pensou: “Olha, você que é cliente da consultoria, você vai ganhar essa ferramenta para testar e ajudar nos ajustes da própria ferramenta”. E a partir de então, a empresa foi realizando testes para implementar na plataforma o que melhor se adequasse aos seus clientes.

“Neste caso, havia um criador de Landing Page, e eu me lembro que a gente criou algo parecido com o Google Forms que a pessoa falava assim: ‘escreva aqui o título da Landing Page, agora os três pontos descritivos, agora coloque uma imagem, agora indique quais campos você quer no formulário. Pronto, a sua Landing Page ficará pronta em uma hora’. E aí a gente fazia a Landing Page na mão e perguntava ao cliente se atendia. E assim a gente criava uma funcionalidade que criava isso de forma automatizada e que não precisa fazer na mão”, contou o co-fundador da RD Station.

O grande aprendizado com este case foi a proximidade com o cliente. No caso da RD Station foi uma consultoria, mas em outros casos pode ser uma conversa de balcão, entre outras possibilidades.

E você, empreendedor tubarão? Já sabe as dores profundas do seu cliente? Você conhece bem o seu cliente?

Eu te convido a nadar junto aos tubarões para ganhar um mar de conhecimento e colocar em prática na sua vida empreendedora. Afinal, você não é mais uma sardinha, não é mesmo!?